4 Απλά Βήματα για Επιτυχία στις Τηλεφωνικές Πωλήσεις

Πιστεύεις πως για να κλείσεις μια πώληση πρέπει πάντοτε να έχεις προσωπική επαφή με τον υποψήφιο αγοραστή; Σιχαίνεσαι τις τηλεφωνικές πωλήσεις καθώς θεωρείς πως πρέπει να υπάρχει εξ αρχής η οικειότητα που θα αναπτύξεις σε ένα ραντεβού ή γεύμα?

Μάθε ένα μυστικό. Ο λόγος που οι αγοραστές τελικά επιλέγουν εσένα δεν είναι χάρη στο κομψό σου ντύσιμο, ή την ευφυΐα σου, ή επειδή σε συμπάθησαν. Και ο πωλητής που θα συναντήσουν μετά από εσένα θα είναι το ίδιο καλοντυμένος και αξιαγάπητος.

Οι αγοραστές σε επιλέγουν μόνο όταν έχουν λύσει όλα τα ζητήματα που απαιτούνται για τη λήψη της απόφασης. Ζητήματα τα οποία δεν είναι εμφανή και δεν έχουν να κάνουν με το πρόβλημα ή την ανάγκη αυτή καθ’ αυτή, αλλά έχουν να κάνουν με την απόφαση ότι είναι έτοιμοι να κάνουν μια αλλαγή, επιλέγοντας τη λύση που τους προτείνεις και πως δεν υπάρχει κάποια εναλλακτική επιλογή.

Για αυτό, προκειμένου να γλυτώσεις χρόνο και χρήμα, σήκωσε το τηλέφωνο. Μπορείς να το χρησιμοποιήσεις ως ένα πολύ αποτελεσματικό και φθηνό εργαλείο στην αναζήτηση υποψηφίων πελατών ή ακόμα και πραγματοποίηση πωλήσεων, πάντα βοηθώντας τους να ξεκινήσουν να σκέφτονται πως και γιατί τελικά θα αγοράσουν.

Όταν αναζητείς πελάτες τηλεφωνικώς μπορείς να ακολουθήσεις 4 απλά βήματα

Επιβεβαίωσε πως μιλάς με το υπεύθυνο άτομο για τη λήψη της απόφασης ή ένα άτομο που μπορεί να σε βοηθήσει, και ενημέρωσε για το όνομά σου και του οργανισμού που εκπροσωπείς.
Ανακάλυψε μια πληροφορία για αυτούς η οποία θα σε βοηθήσει στη συνέχεια. Το μυστικό είναι να έχεις έτοιμες 4-6 ερωτήσεις που μπορείς να του κάνεις προκειμένου να ενεργοποιήσεις την επικοινωνία. Προσπάθησε να σημειώσεις ερωτήσεις που οι περισσότεροι άνθρωποι θα ανταποκριθούν.

Επέτρεψε τους να εντοπίσουν ένα σημείο στο οποίο μπορείς να τους βοηθήσεις: Τώρα, βασιζόμενος στις απαντήσεις που θα λάβεις, είναι ώρα να ανακαλύψεις την κατάσταση που έχει δημιουργήσει το πρόβλημα ή την ανάγκη, και να επιδείξεις τον τρόπο με τον οποίο μπορείς να βοηθήσεις.

Διασφάλισε το επόμενο βήμα: Υπάρχει μια δραστηριότητα που όλοι οι αγοραστές κάνουν ανεξάρτητα από τη λύση που τους προτείνεις. Και αυτή είναι η ανάλυση όλων των παραγόντων που εμπλέκονται στη λήψη και εφαρμογή της απόφασης. Έτσι, αυτό το βήμα δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα αγοράσουν αμέσως, αλλά σημαίνει πως έχετε έρθει σε συμφωνία πάνω σε κάτι και μπορείτε να προχωρήσετε σε περαιτέρω συζήτηση σε κάποιο ραντεβού ή ακόμα και κλείσιμο της πώλησης.

Continue reading

22Μάιος/19

Πώς οι Online Επαγγελματικοί Κατάλογοι σε βοηθούν με Νέους Πελάτες;

Εάν έχεις χρησιμοποιήσει ποτέ την Google ή κάποια άλλη μηχανή αναζήτησης για να αναζητήσεις επιχειρήσεις, σίγουρα έχεις παρατηρήσει ότι συχνά ξεπροβάλλουν καταχωρίσεις με τη διεύθυνση, τον αριθμό τηλεφώνου τους και άλλες παρόμοιες χρηστικές πληροφορίες.

Αν διεξάγεις την ίδια αναζήτηση σε μια κινητή συσκευή, θα δεις ότι η σειρά προτεραιότητας με την οποία εμφανίζονται συνήθως οι επιχειρήσεις, βασίζεται στο κριτήριο της εγγύτητάς τους προς εσένα.

Οι περισσότερες online καταχωρήσεις φαίνονται και λειτουργούν κάπως έτσι, ωστόσο αντιστρόφως ανάλογο είναι το ποσοστό των επιχειρήσεων που τις εκμεταλλεύονται, πράγμα που ίσως σημαίνει σημαντική απώλεια των δυνητικών πελατών τους.

Σύμφωνα με την Google, το 50% των ανθρώπων που έχουν πραγματοποιήσει μια αναζήτηση με τοπικό ενδιαφέρον στο smartphone τους, επισκέφθηκε ένα κατάστημα μέσα στην ίδια μέρα. Το ίδιο ισχύει και για το 34% των χρηστών που αναζήτησαν μια επιχείρηση σε έναν σταθερό υπολογιστή ή tablet.

Εκτός από την Διαφήμιση στην Google, υπάρχουν αρκετοί online κατάλογοι που παρέχουν δυνατότητα καταχώρισης, συμπεριλαμβανομένων των τοπικών καταλόγων και πανελλαδικών καταλόγων.

Αλλά, εάν δεν είσαι ακόμα σίγουρος γιατί μια καταχώριση στο διαδίκτυο είναι καλή ιδέα, διάβασε παρακάτω μερικούς από τους λόγους για τους οποίους η εταιρεία σου επωφελείται από την παρουσία της σε έναν Online Επαγγελματικό Κατάλογο.

Online Επαγγελματικοί Κατάλογοι: Πως θα σε βοηθήσουν

1. Αύξηση της αναγνωρισιμότητας του brand σου
Καταχωρώντας την επιχείρησή σου online, επιτρέπεις σε περισσότερους ανθρώπους να γνωρίζουν ότι υπάρχεις, ιδιαίτερα αν έχουν ήδη ενδιαφερθεί και ψάχνουν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρεις online.

Για παράδειγμα, αν εμπορεύεσαι ανταλλακτικά αυτοκινήτου, τότε κάποιος που αναζητά ανταλλακτικά στην πόλη σου ή στην περιοχή σου μέσω ενός online directory, έχει την ευκαιρία μεταξύ άλλων:

  • Να γνωρίσει την ύπαρξη της εταιρείας σου
  • Να βρει στοιχεία επικοινωνίας με αυτήν
  • Να βρει πληροφορίες για την τοποθεσία της εταιρείας σου και τον τρόπο πρόσβασης σε αυτή
  • Να βρει πληροφορίες για τις δραστηριότητες της εταιρείας σου
  • Να διαβάσει reviews για αυτήν από άλλους πελάτες, κτλ
  • Tips για Digital Marketing στο Email σου
  • Το email σου

Ακόμα και αν κανείς δεν αγοράσει από εσένα αμέσως, μπορεί να επισκεφτεί την επιχείρησή σου σε μεταγενέστερη ημερομηνία.

Continue reading

22Απρ/19

15 Δοκιμασμένες Συμβουλές Πωλήσεων μέσω Τηλεφώνου

Σε πρόσφατο εταιρικό συνέδριο εκπαιδευτικού οργανισμού κλήθηκα να μιλήσω στους συμμετέχοντες σχετικά με την αξιοποίηση του τηλεφώνου για τη προώθηση υπηρεσιών κατάρτισης.

Είναι δεδομένο ότι η κατάρτιση είναι το πολυτιμότερο αγαθό που μπορείς να προσφέρεις σε μια αγορά εργασίας που ταλανίζεται από την ύφεση και την ανεργία. Επίσης, το τηλέφωνο εξακολουθεί να είναι πολύ αποτελεσματικό μέσο προσέγγισης ενός όσο το δυνατόν ευρύτερου κοινού προσφέροντας μια πρόταση με αδιαμφισβήτητη αξία.

Επομένως, είναι αναγκαία η κατάλληλη προετοιμασία των στελεχών του χώρου για να μεταδίδουν αποτελεσματικά την αξία της πρότασης τους.

Παρακάτω ακολουθούν 15 δοκιμασμένες συμβουλές πώλησης για να μεταφέρετε το μήνυμα σας με επιτυχία:

  1. Η βασική διαφορά μεταξύ της πώλησης μαθημάτων κατάρτισης και οποιουδήποτε άλλου προϊόντος, ή υπηρεσίας μέσω τηλεφώνου είναι ότι πουλάτε μη απτά οφέλη. Έτσι θα πρέπει να έχετε αναλυτική ικανότητα για να αντιλαμβάνεστε τις ανάγκες των συνομιλητών σας και δημιουργικότητα για να συνθέτετε προτάσεις με αξία.
  2. Στην πώληση μέσω τηλεφώνου είναι πολύ σημαντικό να μπαίνετε άμεσα στο θέμα και τα οφέλη της πρότασης σας, διότι ο συνολικός χρόνος που θα σας διατεθεί από τον πελάτη κρίνεται μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα από την έναρξη της συνομιλίας.
  3. Δώστε έμφαση στην ικανοποίηση των πελατών που έχουν συνεργαστεί στο παρελθόν μαζί σας. Είναι πολύ πιο εύκολο και αποτελεσματικό να τους προσεγγίσετε ξανά στο μέλλον επιτυγχάνοντας μια ακόμα πώληση.
  4. Αν προσεγγίζετε νέους πελάτες φροντίστε να μάθετε αν συνεργάζονται με κάποια άλλη εταιρία διοργάνωσης σεμιναρίων (εταιρικοί πελάτες), ή αν έχουν παρακολουθήσει κάποια σεμινάρια στο παρελθόν (φυσικά πρόσωπα πχ άνεργοι) και ποια είναι η γνώμη τους απέναντι στην εκπαίδευση.
  5. Χρησιμοποιήστε μια φιλική προσέγγιση στην πώληση σας και λειτουργήστε σαν σύμβουλοι και σταθεροί συνεργάτες των πελατών σας.
  6. Αξιοποιήστε την εμπειρία σας για να δημιουργήσετε ένα δομημένο και ευέλικτο σενάριο προσέγγισης. Φροντίστε να έχει φυσική ροή όπως μια πραγματική συζήτηση, να είναι συνοπτικό, να παρουσιάζει ξεκάθαρα τα οφέλη που προσφέρετε και να παρέχει εναλλακτικές προσεγγίσεις και απαντήσεις ανάλογα με τις πιθανές αντιδράσεις του πελάτη.
  7. Εντοπίστε ποιοι εμπλέκονται στην απόφαση και ποιος είναι υπεύθυνος για την τελική απόφαση. Φροντίστε να μιλήσετε σε όλους.
  8. Σχεδιάστε την προσέγγιση σας έτσι ώστε να κερδίσετε το ενδιαφέρον των πελατών σε 45 δευτερόλεπτα. Τόσο θα είναι το παράθυρο ευκαιρίας σας.
  9. Κατά την διάρκεια της κλήσης:

Continue reading

15Ιαν/19

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας δημιουργώντας το αίσθημα του επείγοντος!

Το conversion optimization, δηλαδή οι ενέργειες που γίνονται προκειμένου να αυξηθεί το ποσοστό των επισκεπτών που μετατρέπεται σε πελάτες, δεν αφορά μόνο στο design, στα χρώματα και στα call to action. Σε μεγάλο βαθμό έχει να κάνει με την ψυχολογία του χρήστη. Συχνά μάλιστα οι καλύτερες πρακτικές marketing είναι αυτές που σχετίζονται με την ανθρώπινη ψυχολογία.

Ένα “ψυχολογικό τρικ” για να τραβήξετε το ενδιαφέρον των χρηστών σας είναι να τους προκαλέσετε το αίσθημα του επείγοντος. Σε αυτό το άρθρο θα δούμε εννέα πρακτικές για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, κάνοντας τους επισκέπτες σας να θέλουν να δράσουν γρήγορα.

1. Περιορισμένος αριθμός προϊόντων
Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας δημιουργώντας το αίσθημα του επείγοντος!

Η σπανιότητα ενός προϊόντος αποτελεί ένα παράδειγμα που κάνει τους υποψήφιους πελάτες σας να αισθανθούν ότι πρέπει να δράσουν άμεσα. Αυτό γιατί όταν ένα άτομο γνωρίζει ότι κάτι τελειώνει, το θέλει περισσότερο και θέλει να το προλάβει.

Αν δημιουργείτε ένα προϊόν ή παρέχετε μια υπηρεσία, μπορείτε εσκεμμένα να μειώσετε την ποσότητα παραγωγής ή παροχών και να το διαδώσετε στις διαδικτυακές σας παρουσίες έτσι ώστε να αυξήσετε τη ζήτηση. Για παράδειγμα μπορείτε να αναφέρετε στη σελίδα προϊόντος στο e-shop σας όταν κάποιο προϊόν έχει μικρό απόθεμα. Ή μπορείτε να κάνετε μία ανάρτηση στην οποία να λέτε ότι “έχουν απομείνει λίγες θέσεις” για το τάδε event.

2. Τικ – τοκ – τικ – τοκ
Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας δημιουργώντας το αίσθημα του επείγοντος!

Στους γρήγορους ρυθμούς της αστικής ζωής, οι άνθρωποι τείνουν να πιστεύουν ότι ο χρόνος είναι χρήμα και δεν υπάρχει κάτι που να θυμίζει το χρόνο περισσότερο από ένα ρολόι. Όταν θυμίζετε στους χρήστες ότι τα δευτερόλεπτα περνάνε, αυξάνετε το αίσθημα του επείγοντος και τους κάνετε να θέλουν να λάβουν δράση άμεσα.

Οι προσφορές στο Goldenbrands (εικόνα πάνω) ή τα Lightning Deals της Amazon (εικόνα κάτω) εμφανίζονται με αντίστροφη μέτρηση χρόνου. Έτσι υπενθυμίζεται στους χρήστες που βλέπουν τις προσφορές ότι θα κρατήσουν για περιορισμένο χρονο. Αυτό τους ωθεί στο να “σπεύσουν” να αποκτήσουν τα προϊόντα, συχνά χωρίς να σκεφτούν διεξοδικά και ψύχραιμα κατά πόσο τα έχουν ανάγκη.

Continue reading

02Φεβ/18

Προσπαθούμε να αυξήσουμε τις τηλεφωνικές μας πωλήσεις.

Πώς μπορούμε να γίνουμε πιο πειστικοί ώστε να έχουμε καλύτερα αποτελέσματα; D.M.H., Νέα Υόρκη

Οι τηλεφωνικές πωλήσεις είναι πιο δύσκολες από αυτές που πραγματοποιούνται πρόσωπο με πρόσωπο. Εάν αντιμετωπίζετε ένα τηλεφώνημα με τον ίδιο τρόπο που αντιμετωπίζετε και μια συνάντηση, αυξάνετε τις πιθανότητες να σας πάρει σοβαρά ο υποψήφιος πελάτης. Εάν έχετε τη δυνατότητα, χρησιμοποιήστε τεχνολογίες όπως οι βιντεοκλήσεις για να προσωποποιήσετε τις τηλεφωνικές σας συνομιλίες.

Είτε καλείτε απροειδοποίητα εκατοντάδες δυνητικούς πελάτες την ημέρα, είτε τηλεφωνείτε σε έναν συγκεκριμένο πολλά υποσχόμενο προηγούμενο πελάτη σας, οι κανόνες της σωστής πώλησης ισχύουν απαρέγκλιτα, λέει ο Scott Messer, υπεύθυνος της εταιρείας εκπαίδευσης πωλητών Sales Evolution στη Φιλαδέλφεια. «Να είστε ευγενικοί και φιλικοί. Ρωτήστε το συνομιλητή σας αν έχει λίγο χρόνο ελεύθερο να σας μιλήσει. Προφέρετε σωστά το όνομά του. Επίσης, μην παίρνετε φόρα και δεν αφήνετε τον άλλον να “σταυρώσει” κουβέντα. Πόσες φορές μιλήσατε με κάποιον στο τηλέφωνο και δεν σας άφησε ποτέ να ανοίξετε το στόμα σας;»

Εξηγήστε στους πωλητές σας ότι οι κλήσεις δεν αφορούν ούτε τους ίδιους, ούτε τα ποσοστά τους, ούτε τους στόχους της εταιρείας. Οι τηλεφωνικές πωλήσεις πρέπει να περιστρέφονται γύρω από τον πελάτη, σύμφωνα με την Joanne Black, εκπαιδεύτρια πωλήσεων με έδρα το Σαν Φρανσίσκο και συγγραφέα του βιβλίου No More Cold Calling. «Να είστε ευέλικτοι. Να έχετε προετοιμάσει από πριν τι θα πείτε, αλλά να είστε προετοιμασμένοi να ξεφύγετε τελείως από το σενάριο, αν αυτό θα εξυπηρετήσει τον πελάτη», λέει η Black. «Είναι σκόπιμο να έχετε έτοιμες κάποιες βασικές ερωτήσεις και μετά να εμβαθύνετε μέχρι να ξεκαθαρίσετε απόλυτα την περίπτωση του δυνητικού σας πελάτη».

Ο Bill Rosenthal, διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας επικοινωνιών Communispond, η οποία έχει την έδρα της στο East Hampton της Νέας Υόρκης, συμβουλεύει τους πωλητές-πελάτες του να προβάρουν την τηλεφωνική τους συνομιλία όρθιοι και κάνοντας τις ίδιες χειρονομίες που θα έκαναν και σε μια εκ του σύνεγγυς συζήτηση. «Έτσι θα είστε πιο δυναμικοί», λέει ο Rosenthal. «Χρωματίστε την ένταση και το ρυθμό εκφοράς της ομιλίας σας. Κάντε μια σύντομη παύση πριν πείτε κάτι σημαντικό. Εξασκηθείτε με ένα φίλο και ηχογραφείστε το διάλογό σας, έτσι ώστε να ακούσετε τι χρειάζεται να βελτιώσετε». Προσέξτε όμως ώστε ο λόγος σας να μην ακούγεται ψεύτικος ή εξεζητημένος.

Η απόγνωση σκοτώνει τις πωλήσεις

Είναι σαφές ότι αν πιέσετε υπερβολικά τους υποψήφιους πελάτες σας δεν θα έχετε καμία τύχη. «Μην κολλάτε τους ανθρώπους στον τοίχο», λέει ο Black.

Continue reading