Πιστεύεις πως για να κλείσεις μια πώληση πρέπει πάντοτε να έχεις προσωπική επαφή με τον υποψήφιο αγοραστή; Σιχαίνεσαι τις τηλεφωνικές πωλήσεις καθώς θεωρείς πως πρέπει να υπάρχει εξ αρχής η οικειότητα που θα αναπτύξεις σε ένα ραντεβού ή γεύμα?
Μάθε ένα μυστικό. Ο λόγος που οι αγοραστές τελικά επιλέγουν εσένα δεν είναι χάρη στο κομψό σου ντύσιμο, ή την ευφυΐα σου, ή επειδή σε συμπάθησαν. Και ο πωλητής που θα συναντήσουν μετά από εσένα θα είναι το ίδιο καλοντυμένος και αξιαγάπητος.
Οι αγοραστές σε επιλέγουν μόνο όταν έχουν λύσει όλα τα ζητήματα που απαιτούνται για τη λήψη της απόφασης. Ζητήματα τα οποία δεν είναι εμφανή και δεν έχουν να κάνουν με το πρόβλημα ή την ανάγκη αυτή καθ’ αυτή, αλλά έχουν να κάνουν με την απόφαση ότι είναι έτοιμοι να κάνουν μια αλλαγή, επιλέγοντας τη λύση που τους προτείνεις και πως δεν υπάρχει κάποια εναλλακτική επιλογή.
Για αυτό, προκειμένου να γλυτώσεις χρόνο και χρήμα, σήκωσε το τηλέφωνο. Μπορείς να το χρησιμοποιήσεις ως ένα πολύ αποτελεσματικό και φθηνό εργαλείο στην αναζήτηση υποψηφίων πελατών ή ακόμα και πραγματοποίηση πωλήσεων, πάντα βοηθώντας τους να ξεκινήσουν να σκέφτονται πως και γιατί τελικά θα αγοράσουν.
Όταν αναζητείς πελάτες τηλεφωνικώς μπορείς να ακολουθήσεις 4 απλά βήματα
Επιβεβαίωσε πως μιλάς με το υπεύθυνο άτομο για τη λήψη της απόφασης ή ένα άτομο που μπορεί να σε βοηθήσει, και ενημέρωσε για το όνομά σου και του οργανισμού που εκπροσωπείς.
Ανακάλυψε μια πληροφορία για αυτούς η οποία θα σε βοηθήσει στη συνέχεια. Το μυστικό είναι να έχεις έτοιμες 4-6 ερωτήσεις που μπορείς να του κάνεις προκειμένου να ενεργοποιήσεις την επικοινωνία. Προσπάθησε να σημειώσεις ερωτήσεις που οι περισσότεροι άνθρωποι θα ανταποκριθούν.
Επέτρεψε τους να εντοπίσουν ένα σημείο στο οποίο μπορείς να τους βοηθήσεις: Τώρα, βασιζόμενος στις απαντήσεις που θα λάβεις, είναι ώρα να ανακαλύψεις την κατάσταση που έχει δημιουργήσει το πρόβλημα ή την ανάγκη, και να επιδείξεις τον τρόπο με τον οποίο μπορείς να βοηθήσεις.
Διασφάλισε το επόμενο βήμα: Υπάρχει μια δραστηριότητα που όλοι οι αγοραστές κάνουν ανεξάρτητα από τη λύση που τους προτείνεις. Και αυτή είναι η ανάλυση όλων των παραγόντων που εμπλέκονται στη λήψη και εφαρμογή της απόφασης. Έτσι, αυτό το βήμα δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα αγοράσουν αμέσως, αλλά σημαίνει πως έχετε έρθει σε συμφωνία πάνω σε κάτι και μπορείτε να προχωρήσετε σε περαιτέρω συζήτηση σε κάποιο ραντεβού ή ακόμα και κλείσιμο της πώλησης.
Τις περισσότερες φορές, ως επαγγελματίας πωλητής δεν θα μπορέσεις να ξεπεράσεις το πρώτο βήμα. Αυτό είναι λογικό και αναμενόμενο. Ο στόχος είναι να επιτύχεις έναν αριθμό τηλεφωνημάτων που να έχεις ολοκληρώσει και τα 4 βήματα. Θέσε έναν άνετο ημερήσιο στόχο, έναν στόχο που αισθάνεσαι πως μπορείς να πετύχεις και απλά κάνε το.
Δεν χρειάζεσαι την συμπαθή προσωπικότητά σου ή τα κομψά σου ρούχα για να πετύχεις. Μπορείς αν θέλεις βέβαια, να το κάνεις. Εναλλακτικά για να γλιτώσεις χρόνο και χρήμα μπορείς να ξεκινήσεις την διαδικασία τηλεφωνικώς και αν είναι απαραίτητο κάνε την επίσκεψη και κλείσε την πώληση.
Πηγή: by Nikos Pavlopoulos